Sehr geehrte Damen und Herren,

Wernfried Ahrens, der Geschäftsführer der ABCIT GmbH, gab ein Experteninterview am 27.05.2021 der dualen Marktingstudentin Mirjana Vidovic.

Aus welcher Motivation heraus wurde die ABC IT gegründet? 

Die ABC IT wurde aus der Motivation heraus gegründet, die Form von Kunden/Menschen/Firmen die gewisse Anforderungen, im Bereich der Automatisierungstechnik und der Kommunikationstechnik hatten zu betreuen. Damals gab es für vernetzte Systeme gewisse Anforderungen, dass über genormte Protokolle abfangen werden können. Dann wurde ich angefragt, da ich in diesem Bereich bisschen Erfahrung habe/hatte, die mir durch Siemens erlangt wurde. Das haben wir dann gemacht. Also wir sind dann blauäugig in eine Entwicklung reingekommen, die damals viel Geld gekostet hat. Wir haben kein Geld von der Bank bekommen und man hat einfach damit angefangen diese Entwicklung zu machen. Ein befreundetes Subunternehmen hat die Hardware entwickelt und wir haben die Software geschrieben Das waren schöne Zeiten – harte Zeiten. Und das war eigentlich die Motivation – eigentlich kundengetrieben muss man eigentlich sagen. 

Wie lange führen Sie das Unternehmen ABC IT?

Seit dem Jahr 1999.

Mit was, global betrachtet, beschäftigt sich das Unternehmen ABC IT? 

Also global betrachtet beschäftigt es sich, eigentlich mit den Problemen von Kunden, die veraltete Automatisierungssysteme noch oder überhaupt im Einsatz haben. Es ist grundsätzlich so, dass man laufende Systeme sehr ungerne modernisiert bzw. auch sagt „Oke, ich ersetzt sie komplett gegen etwas Neues“, also keine grüne Wiese und schon gar nicht dort wo keine grüne Wiese herrscht. In Deutschland ist der Automatisierungsgrad, war er früher schon, relativ hoch, das heißt es wurde viel mit Maschinen gemacht, die auch automatisiert wurden, damals schon. Man denkt bloß an die ganzen Automobilisten, die ganzen Werkhallen der Stahlindustrie, der Aluminiumindustrie, der Nahrungsmittelindustrie etc. Also der Automatisierungs-grad war sehr hoch, somit gibt es auch Systeme, die dann im Laufe der Zeit, nach 15-20-25-30 Jahren, veralten. Dann kommt immer die Frage, wie geht man sowas an? Die Produktion in Deutschland bedeutet immer eine möglichst hohe Auslastung zu fahren, also 95% müssen gefahren werden, sonst rentiert es sich nicht. Und das bedeutet auch, Maschinen werden selten abgestellt. So eine Modernisierung heißt dann Abstellen, neue Systeme rein, elektrisch wie auch mechanisch, und das ganze steht dann für mehrere Wochen. Oder vielleicht auch noch länger. Was dann auch wieder bedeutet, man fährt wieder neu an und muss eine Neuinbetriebnahme machen. Das ist relativ kostspielig. Mit unserer Lösung sind wir da einen Schritt gegangen, wo viele Dinge dann so nicht sein müssen. Also wesentlich weniger Kosten und eine weniger zeitintensive Umsetzung. Sehr entgegenkommend für das wirtschaftliche Denken eines Unternehmens. 

Wie viele Unternehmen haben Sie bisher betreut? 

Viele…sagen wir mal so, weltweit gesehen, um die 150.

Wie würden Sie die ersten Kundenkontakte beschreiben? 

Lehrreicht (lacht). Die ersten Kundenkontakte waren sehr lehrreich.

Welche Ängste hatten Sie bezüglich der Vermarktung Ihrer Produkte? 

So ein Produkt auch zu erstellen, dauert schon zwei drei Jahre mit allem Drum und Dran, Hardware wie Software. Auch wenn ich damals wusste, wie es damals läuft, ist es was anderes, wenn man das Ganze dann selbst macht. 

Wahrscheinlich gab es in den Jahren auch unzufriedene Kunden, wie sind Sie damit umgegangen? 

Ja, wir hatten schon mal ein unzufriedenes Unternehmen, auf jeden Fall. Dieses unzufriedene Unternehmen ist tatsächlich in den Start-Up Jahren gewesen. Das eine Unternehmen hatte viele Hardwareprobleme, die uns lange verfolgt haben, bestimmt eineinhalb Jahre lang. Und dann ist ein Unternehmen abgesprungen. Daraus sind dann neue Produkte und Erfahrungen entstanden. Außerdem gab es nicht so viele unzufriedenen Unternehmen, also es gibt kein Unternehmen das Produkte zurückgegeben hat.

Wie gingen die Kunden damit um, dass nun ein Kleinunternehmen die Anlagen modernisieren wollte? 

Am Anfang schwierig, wir mussten viele Verträge unterschreiben.  Von Lieferfähigkeiten über wie lange liefert man etwas? Wie viel Leute, fachkompetenter Art, gibt es in diesem Unternehmen? Das waren immer wieder aufkommende Fragen. Aber es ist uns immer wieder gelungen mit bestimmten Argumenten und Vorführungen die Kunden zu überzeugen. Also es hat immer funktioniert. Es war nicht der Plan ein Unternehmen mit 500 Leuten zu haben. Weil wir in eine Nische reinkamen, die vorhanden gewesen ist. Das hatte ein enormes Potenzial, hatte es und hat es immer noch. Die Leute, die Firmen, die Instandhaltungen, die Fachberater die kennen das Ganze. Und wir haben versucht unsere Lösung so zu machen, dass sie sich sofort wiederfinden. Das heißt Support und alles was damit zusammen hängt haben wir quasi, nicht in der Form. Und das ist eine sehr angenehme Begleiterscheinung. 

Was ist Ihnen persönlich beim Umgang mit den Kunden wichtig?

Vertrauen aufbauen. Und Zuverlässigkeit zeigen. 

Lag das Zustandekommen einer Zusammenarbeit eher an den Produkten oder an Ihrem Auftreten/ dem Charakter?

Das kann ich schlecht sagen, ob das mit dem Charakter so stimmt. Ich habe natürlich immer versucht möglichst authentisch rüberzukommen. Und auch in Problemen und Fehlerfällen quasi den Support zu liefern für die Firmen, die es auch brauchten. Es ist ein sehr schwieriges Kapitel, darum ist es nicht sehr einfach für Menschen, also für die Mitarbeiter, das Ganze zu verstehen geschweige denn das auch umzusetzen. Das ist in dieser Sicht dann schon eine Präsenz, die man immer und zu jeder Zeit, dem Kunden gegenüber auch hat. Die der Kunde auch nicht ausnutzt, dass muss man noch erwähnen. 

Wenn Sie ungefähr schätzen müssten, wie lange Sie zeitlich für einem Auftrag beim Kunden benötigen, wie lange wäre das? 

Der ganze Prozess dauert ungefähr ein Jahr. Der Prozess startet damit, dass wir irgendwo im Internet gefunden werden, früher gab es noch über Vertriebskanäle die verschiedensten Möglichkeiten die Kunden auch anzusprechen, aber das meist ist tatsächlich übers Internet. Mit der ersten Anfrage, mit der Sichtung, mit dem was alles kommt, außer es ist eine Ausnahme natürlich, dauert es bei großen Unternehmen schon länger. Man wurde auf einer Messe gesehen, man wurde angeschrieben, dann kommt die Sichtung, dann die Vorstellung. Das Budget was erstellt werden muss, wird bei dem Kunden bloß ein Mal im Jahr erstellt, im Herbst. Das heißt, egal wie das gerade ist, oder wann man aufgetan wurde, dauert es auf jeden Fall nochmal bis zu dem Herbst, bis der Kunde ein Budget für den Einbau zur Verfügung hat. Somit geht einfach ein halbes Jahr durch das Warten weg, bis man das Ganze durch ist. Und dann geht es darum das einzubauen, das geht am schnellsten, dass dauert mittlerweile keinen Tag mit allem was dazugehört. Und dann ist es wieder die Sache des Kunden, darauf aufzubauen. In welchem Rhythmus er das dann macht, ist von Kunde zu Kunde unterschiedlich. Entweder sie buchen eine Schulung bei uns oder sie fordern weitere Inforationen und Möglichkeiten zum Umbau an. 

Wie waren die Erfahrungen mit Messen für Sie? 

Die Erfahrungen mit Messen waren eigentlich schon sehr gut. Als wir gestartet sind mit Messen, sehr blauäugig, das war katastrophal. Dann hatten wir mal zwei oder drei Jahre aufgehört. Sind dann wieder auf die Messe, haben da einen super Stand bekommen, also in der Nähe von vielen anderen großen Automatisierern. Da waren wir dann knapp zehn Jahre, und hatten eigentlich in dieser ersten Zeit ganz viele Kontakte. Da ist natürlich ganz viel Fachpublikum und dann hatten wir auch nach der Messe tatsächlich viel aktives Potenzial, mit dem wir auch Projekte eingegangen sind. Von denen heute noch viele Kunden vorhanden sind. Das war eine gute Zeit! Schlagartig geändert hat sich das in dem Jahr 2018, das war noch eine relativ gute Messe aber nicht mehr so wie man es eigentlich kannte. 2019 kam dann die Ernüchterung, dass muss ich definitiv so sagen. Dann wurde auch das Fachpublikum weniger, also die auf Messen gegangen sind. Wir konnten auch unsere Stammkunden nicht dazu bringen, auch wenn man Innnovationen hat, dass sie kommen. Entweder war es die Zeit oder es wurde mehr produziert, also es gab die unterschiedlichsten Aussagen dazu. Zu dieser Zeit, war die Aussage „Wir werden besucht“, „Wir möchten besucht werden“, jetzt sind wir mittlerweile an dem Punkt, bei dem wir auch auf die Kunden zugehen. Viel mehr auf die Internetbasis zu gehen, Kundenbesuche durchzuführen, was jetzt in der aktuellen Zeit leider hinten drunter fällt, aber das ist aktuell der Weg. Die Messen seit 2019, wo ich sage, mit Fachmessen-Publikum, ist out. Es kann sein, dass es vielleicht wiederkommt. Ich weiß es nicht, kann ja sein da es dann richtig expandiert. Aber ich sage immer: „Alles hat seine Zeit und mit dieser muss man mitgehen“. Aktuell ist die Zeit des Internets, der Direktwerbung und der Telefonate, dass möchten die Kunden haben. 

Was beansprucht die Neukundengewinnung nun? Statt den Messen.

Also Direktwerbung, etwas mehr das Internet, noch mehr E-Mails… Also wir haben auch dann mal E-Mails ausgelassen, vielleicht jeden Monat eine E-Mail damals geschrieben. Vielleicht auch nur zwei im Jahr, das war relativ aufgeräumt. Jetzt ist es so, dass wenn es sich anbietet, wir jede Woche eine oder auf jeden Fall alle zwei Wochen eine E-Mail verschicken. Man hat natürlich kein Feedback und das ist schon ein bisschen schade. Das Feedback, das Unterhalten das fällt fast weg. Darum ist der zweite Punkt neben dem E-Mailing, bei dem man kein Feedback kriegt, ist dann das Telefonieren. Mit Bestandskunden genauso wie versuchen die Neukundenakquise durchzuführen. 

Wie wichtig sind Bestands- und Neukunden? 

Also Bestandskunden sind natürlich elementar wichtig. Auch wenn sie kaum noch Produkte kaufen, wenn sie wirklich alles umgesetzt haben, wie sie es wollten, ist es doch wichtig diese zu Pflegen. Für die Bestandskunden stehen wir immer zur Verfügung, zum Beispiel wenn Probleme auftreten, sind wir mit Rat und Tat für sie da. Das Präsentsein ist weiterhin wichtig für uns, weil wir mitbekommen, wie dort weiter vorgegangen und weiter modernisiert wird. Früher sah man unsere Modernisierung nach dem Motto: „ich baue das um und nach einem Jahr habe ich da ein neues System“. Diese Sichtweise hat sich relativ schlagartig geändert, dass man sagt: „Oke, wir behalten die Systeme, setzten hier ein und modernisieren drum herum das was wir brauchen“. Das heißt nur die wichtigen Dinge werden modernisiert/verändert, was für die Kunden eine enorme Kostenreduzierung ist. Aber auch der Aufwand ist ein geringerer als der, den sie eigentlich vorher eingeplant haben, um komplexe Anlagen modern zu halten. Bestandskunden sind genauso wichtig, wie Neukunden. Natürlich ist es elementar wichtig Neukunden zu haben, dadurch wird im Endeffekt Umsatz generiert. Aber auch bei Bestandskunden ist es meist so, dass sie oft Zweit- oder Drittwerke haben und noch weitere Anforderungen haben. Man kann nie sagen, dass man mit dem ersten Geschäft schon am Ende ist. 

Nach dem Umbau der Anlagen und dem Abschluss eines Auftrages, wie versuchen Sie weiterhin in Kontakt mit den Kunden zu bleiben? 

Ah, das passiert automatisch. Der Kunde ruft eine ganze Zeit lang noch auf folgenden Gründen an:

• weil es dann für ihn mit dem Modernisierung weitergeht

• wenn es mal Probleme gibt

• wenn es funktionale Erweiterungen geben muss

• wenn es dann globalere Probleme gibt, sowas wie Kommunikationsprobleme mit Anbindungen und und und …

Also es gibt verschiedene Gründe. 

Wie würden Sie Ihr Unternehmen, bezogen auf das Marketing beschreiben? Und was würden Sie daran ändern?

Wir ändern ja gerade in der Form, dass wir aktuell eine neue Webseite einführen. Eine modernere Webseite empfinde ich mittlerweile, oder schon seit längerer Zeit als relativ wichtig. Der Informationsgehalt ist nach wie vor vorhanden, aber es kommt was Neues rein. Da gibt es noch die ganzen Tools, wie werde ich gefunden? Was passiert? Da haben wir hier auch gute Mitarbeiter, die sagen was gut oder schlecht für das Unternehmen ist.  Also die Webseite ist eine ganz wichtige Geschichte neben den E-Mails und den Telefonaten. Ich muss nochmal zu den Telefonaten zurück, die werden wieder besser von den Menschen angenommen. Die Menschen möchten reden, gerade jetzt in der Zeit, was ich auch verstehen kann. Das bleibt wahrscheinlich zwei drei Jahre so und dann schauen wir, ob und wie es wieder mit Messen weiter geht. Es könnte ein Boom werden, aber in den nächsten Jahren, solange international die ganze Situation nicht geklärt ist, werden Messen so wie sie es mal waren, nicht mehr sein. 

Wie ist Ihre Position auf dem Markt? Welche nennenswerte Konkurrenz haben Sie? 

Wir haben keine Konkurrenz. Das ist ein absolutes Alleinstellungsmerkmal, es gibt keinerlei Konkurrenzprodukte. Das Einzige was man machen muss, man muss den Kunden dazu bringen sich für dieses Produkt zu entscheiden. Es tut ihm erstmal in der Form weh, dass er es erstmal in seiner Firma durchsetzen muss. Die Schwierigkeit besteht darin, wenn zu viele Personen Skeptiker oder Gegner des Vorschlags sind, diese zu überzeugen. Wenn man vom Konzept begeistert ist und es schafft diese Begeisterung auf seine Leute zu übertragen, dann hat man eigentlich gewonnen. Und wenn man dann noch sagt „Mensch, das ist eine sichere Form und zusätzlich sparen wir Faktoren an Geld“ dann geht man als echter Gewinner raus. 

Wie stellen Sie sich die Zukunft des Unternehmens vor? 

Das Unternehmen wird auslaufen. Also das Unternehmen wird in der Form auslaufen, diese Technik wird auslaufen, die Systeme werden auslaufen, auch wenn es noch tausende von Altsystemen gibt. In den nächsten 10 Jahren werde diese Unternehmen sowieso auf die dritte oder vierte Version von Siemens gehen. Man kann nicht alles erreichen, ich denke wir haben vielen Firmen geholfen mit dem, was wir angeboten haben. Den CO2 Abdruck, den wir da hinterlassen haben, der ist ja super – der ist so genial. Wenn man das schon als Unternehmen kundtut, dass man Unmengen an CO2 einspart, weil Altsysteme gelassen werden bzw. Systembedingt modernisiert wird. Und das ist eine schöne Geschichte, die man auch dann irgendwann mal beenden muss…natürlich.

Freundliche Grüße aus Nürnberg

Das Team der ABC IT GmbH